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医药产品推广会慎防三大盲区
发布日期:2008/7/15 发布者:taoyn 共阅438次 文章字体:

作者:无  来源:医药经济报

在二、三级市场,医药产品推广会是基层营销人员的重要推广手段之一。随着越来越多厂家的进入,推广会的竞争日趋激烈,但同时也暴露出了不少问题,主要有以下3个方面:

    活动规划

    从实际操作层面来看,产品推广会往往成为业务人员压货以完成销售任务的“杀手锏”,一旦销售任务存在压力,便立即向销售主管申请召开推广会。有的销售主管甚至将举办推广会的场次以任务形式下达至业务人员,这是最不明智的做法。之所以会形成这个误区,与销售主管缺乏对推广活动的规划有关。

    其实,推广会应有一个合适、新颖且鲜明的主题。因此,销售主管要善于根据辖区市场的风土人情、节日习俗及产品销售的季节性,对全年推广活动的主题、区域、频次、规模等有一个合理且较为详尽的规划。这样,推广活动之间可以起着相互传承的作用,从而产生叠加的效果,也容易产生轰动效应,业务人员才可以根据规划及早对活动进行安排,做到心中有数。

    赠品管理

    很多企业举办产品推广活动时都实行订货送赠品的政策,而这些赠品基本上通过合作商业公司代为配发,即厂家先预存部分赠品至合作商业公司的仓库,由商业公司根据客户订货情况随货予以配送。活动结束后,厂家业务人员根据客户的进货单据与合作商业公司结算,多退少补。这种管理方式其实并不严谨,基本上处于失控状态,容易造成赠品的浪费。这主要表现在:客户收到赠品后有可能将所订货物退回商业公司,从而套取赠品;有些合作商业公司甚至还会制作虚假进货单据套取厂家赠品。

    针对赠品管理中存在的上述问题,可以采取盘点合作商业公司活动前后库存、实时监控、厂家人员随机抽查、活动期间不允许退货等措施。总之,不能任由商业公司代为配发赠品,厂家人员应加强责任感,及时预防、督促与控制。

    虚假推广会

    所谓虚假推广会,即不真正举办会议,也不邀请真正的客户,仅由多名同事、朋友等“媒子”组合扮成客户,由组织者拍几张照片即可。这类虚假推广会主要由商业公司、厂家业务人员或单独或合谋组织。其主要目的,一是商业公司或与厂家业务人员合谋串通套取厂家的活动费用;二是业务人员欺骗销售主管套取费用,借以低价冲窜货,甚至中饱私囊。

    销售主管要判断推广会是否真实其实非常简单,只要根据客户签到表中的联系方式予以抽查就真相大白了,或者根据业务人员的评估与总结报告也完全可以发现问题。关键在于管理人员不能有官僚主义,仅仅凭几张现场照片就审核推广费用。同时,销售主管也要加大对这些现象的打击力度,特别是业务人员参与的案例必须予以严惩,并通报批评,以警戒其他业务人员。

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